做企业就是满足客户的需求,解决客户存在的问题。
众所周知,以色列是一个创新的国家、创业的国度,是全球科学技术创新高地。近年来我多次带学员到以色列游学,并在以色列理工大学我们聆听多位教授的讲解,我得出了一个结论:需求是创新之母。
与余世维博士(中)一起探访以色列



在以色列理工大学聆听多位教授的讲解
以色列所有的创新都是围绕市场或者客户需求来的,为解决问题来的。
1948年以色列在沙漠上建立国家(当时首都特拉维夫),所有的植物生长都需要淡水、动物也需淡水。这就产生了一个问题:如何用更少的水,解决农作物的生长问题。
当地农民看到一个现象:在田间地头发现几棵树,在同等条件下成长,发现其中的一颗树长的特别茂盛,特别粗大。这位农民观察了一段时间,发现长特别大的树地下有个洞,下雨时水从这个洞流到根部,经过长期实验就发明滴灌技术,这样既可以用水比较少,又达到浇灌的效果(其实比直接浇灌更有利于植物的生长)。
目前以色列到处都采用滴灌技术,同时把肥料与营养液也通过滴灌技术输送到植物根部,再加上技术人员的不断创新,农作物的产量也特别高,现在以色列已成为欧洲的厨房。
聆听以色列滴灌技术的讲解
以色列有死海(死海不死),盐度非常高,没有办法使用。科学人员想能否研发一项技术,把海水通过淡化变成饮用水呢?
我们参观以色列最大的海水淡化工厂---索莱克,我们体验到了从海水到淡水,仅仅需15分钟的时间,而且品尝到了15分钟前的海水到淡水,有点甜。这家工厂同时有两个大口径的管道把海水吸进来,通过高密度的膜(海水与淡水的密度不同),强大的压力让海水通过膜变成淡水,把盐分过滤掉,同时把部分海水再排到死海。
在我们参观工厂的时候,工厂技术人员向我们展示这项技术,还是挺令人震撼的。这个工厂每天解决以色列150多万人口的用水,有希望成为全球水科技市场的领导者。
参观以色列最大的海水淡化工厂---索莱克
以色列这个民族非常具有创新精神,看到市场有需求,他们就会组建团队进行研发,研发出来就卖到市场上。因为以色列只有800多万人口,市场非常小,周围是一圈敌人,他们只能把技术卖到全球。并且,所有大型科技公司,在以色列都有研发基地,例如google、facebook、apple等。
以色列所有的创新都围绕着需求来的,比如:为了医疗检查更加轻松、让检查不再痛苦,创新出来胶囊内镜;为了让行动不便的病人也能直立行走,创新出采用体感芯片的骨骼机器人;为了让盲人也能正常生活,研发人工智能图像识别技术以及语音播报技术;为了让交通事故降到最低,开发自动驾驶系统全球领导者以及驾驶辅助系统;为了让救助更加便捷,设计紧急止血绷带……
以色列为什么具有这么强烈的创新的精神呢?这与以色列的深厚犹太文化有很大的关系。
第一,学习。犹太民族特别注重读书学习,每年每人要读76本书;第二,质疑。犹太民族的经典《塔木德》,就来自对圣经里面故事质疑,对待任何事情都会提出疑问与不同意见;第三,安息日。每个周五下午太阳落山到周六太阳落山之间,这一天一定要回家休息,这时所有的犹太人开的商店、公司都会关门;要求远离机器(不用手机与所有电器)陪伴家人与静思,这个阶段就是整理自己的思想与思路的好时光,也是陪伴家人和谐社会的温馨时刻,正所谓会工作会休息会享受生活的状态。第三个文化与中国的禅宗文化:打坐——让你的思维更敏捷,具有某些相通的地方。
参加安息日晚宴
从以色列看中国
创新推动力主要来源于客户,来源于客户的需求与领导的预见力。习主席在十九大报告中提出:“新时代我国社会主要矛盾是人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”,这样就需要企业不断创造新产品、好产品,符合人民对美好生活需要。
比如前段时间为什么那么多的同胞从日本购买马桶盖回国,就是我们的马桶盖生产技术、工艺还不行,坐上去不够舒服,还需要不断的技术创新,特别是塑料的焊接技术(上海峰湃科技企业利用中科院的红外线焊接技术,把塑料也焊接的非常牢靠)等。
中国企业还需要不断技术创新,做出引领世界新技术。华为在这方面表现很有竞争力。
华为集团2017年销售收入6036亿,而研发投入897亿,研发费用占比14.8%。这么高的研发投入,造就了华为集团的快速发展——现在以每年1000亿元增长。
我们参观华为公司时,学习到了华为的铁三角理论。他们与客户谈业务一般三个角色组成:一个负责客户关系,一个负责根据客户需要提供解决方案,第三个负责交付。
每个客户的需求都不一样,都需要负责客户关系的人不断沟通,不断挖掘需求,通过解决方案(提供者)不断通过创新、技术创新满足客户的需求,从而赢得客户的满意度。
任正非说:“我们对客户需求的理解不能狭窄,不要以为客户说出来的是需求,其实客户需求是一种逻辑学和哲学,是人性的持续激活与成长,是人类文明发展的必然趋势,客户面临的现实问题是客户需求,面向未来的科技创新也是客户需求,只是更长远一点。”特别应该提出的是华为5G技术,已引领世界,这跟华为不断创新、巨大的研发投入分不开的,让全世界的人们更快地享受移动互联网技术带来美好生活的体验。
一种创新只有被应用于市场才有意义,一种创新只有满足客户的需求才有价值。需求是创新之母,让我们更好地了解客户与市场的需求,利用创新发展企业壮大企业。
本文作者:张广义