7月3日，广鉴学院“新道论坛”第二十期在上海中兴和泰酒店举行，被誉为“华人管理教育第一人”的余世维博士应邀做《用新的眼睛看未来+企业创新机会》的主题演讲。
面对当前经济错综复杂的形势和困境，中小企业如何学会迅速突围，才能赢得持续性发展，余世维博士为在场企业家学员答疑解惑。
以下为余博士演讲整理内容：
第一部分
国内经济的指导趋势
一、国际合作的新平台是怎么操作的？
a. 以内为主，以内保外，内外联动；
b. 没有稳定且扩大的内需，会受制于人；
c. 世界贸易壁垒和国际疫情是一个警讯。
案例：日本失落的三十年，原来是先行者。
二、不论在内循环或外循环竞争，只有核心技术才是真正的实力。
a. 核心技术、核心设计、核心零配件就是我们常说的“硬核”；
b. 只有升级或迭代新技术才能带动新市场和新需求；
c. 不管在上游、中游，还是下游，最关键的定位是“不可替代”。
案例：圆珠笔球珠；麒麟990 5G芯片；特斯拉电动车电池；
三、“区域经济布局”必须是我们未来经济的发展方向。
a. 全国分区、省分区、市分区可以避免资源浪费，又可促成“规模经济”效果；
b. 区域之间是“互补、支持”，为“整装”铺路；
c. 有了这个经验，才能在“一带一路”的大战略上，起到指导作用。
案例：全国人大常委会拟授权上海市人大制定浦东新区法规；
第二部分
疫情后，传统营销模式的创新机会是什么？
一、什么叫“模式”？
a、模式最简单的定义就是「你的打法」（怎么玩？）它要说得出一个合理的资金闭环。
b、模式应该有一套基本构件。这也形成一个运转闭环。
c、模式互相抄袭，都在粗暴的借用。效果并不很大，也不长久。
余世维老师提示：
模式最简单的定义就是“你的打法”（怎么玩？）它是现金、原料/零件、产品、应收帐款一个合理的资金闭环。
模式互相抄袭，都在粗暴的借用，效果并不很大，也不长久。（案例：共享单车的困境）
二、“传统”是指什么？
a. 传统没有不对，“文化、品质、手工技艺、服务理念”常代表企业的价值观；
b. 一般说“传统的营销模式”，是指它陈旧、老套，无法与人竞争；
c. 传统或守旧的观念通常存在于公司顶层或老干部的想法中。
案例：人人乐生鲜超市的转型自救。
三、“创新”的前提是：
a. 一切新材料、新方法、新组合、新体验......都可以视为“创新”；
b. 模仿要加上改良或优化，才能称作是自己的创意；
c. 任何创新不能带来效益（收入），那都是徒劳。
案例：互联网零售大潮的冲击下，人人乐转型自救但缺乏实效；VR技术；个人飞行器。
四、疫情后你会碰到什么机会？
a、任何「特殊状况」都会对某些人不利；对某些人有利。
b、你直觉这状况不利的时候，你就需要「逆向思维」来调整自己的视角。
c、跳脱框架或原有的制约，也会发现一个新的机会。
疫情让很多公司业务停摆，很多线下实体店关店倒闭。
案例：“盒马生鲜”到“盒马服务”
第三部分
疫情中，企业发现了什么危机？
一、即使“休眠”，也不能一睡不醒，只要活着就有希望。
a. 休眠≠倒闭，它的过程是：缩编-外包-只做基本客户-休眠；
b. 计算一下你公司的“最低生存条件”（人力 / 物力 / 财力）；
c.“转型”一定要做在“转行”的前面，何况转行的成功率很小。
余世维博士提醒：
无论遇到任何情况，公司都不要停摆！
可以考虑——
缩减。所谓缩减就是减少网点，减少分公司，减少生产线，减少员工等等，这叫做缩减；
外包。就是我只做重要的，其他的给你做；
只做老客户的生意。老客户是你的救命恩人，当生意很差的时候就是靠老客户。经济下行的时候，老客户是唯一的依仗，是我们的救命恩人！
Hibernation，休眠。所谓休眠，就是一个最低标准的经营状态，等待疫情过了以后马上就起来，这个是最后最后的办法，叫Hibernation，做成一个休眠状态。
停业不等于歇业，商业概论当中所说的停业就是暂时不做suspended，暂时不做了；歇业是关门了，不干了。暂时停业，最低条件把它维持好。于是就变成两种，生活上有最低生活条件，公司也有最低的生存条件，维持一个最起码的情况。
不管转型还是转行，都是「转」，一个是：在固定范围之内，换一个模式；一个是：跳到另外一个范围去了。
二、老顾客的倚仗在经济下行时特别重要
a. 为老客户做点事：①提供信息；②更多的服务；③上门；④为他们寻找资源；
b. 重复购买非常不容易，终生信任，也别搞没有意义的“积分”；
c. 流量可以提高估值，是一个空话，关注≠购买；购买≠忠诚。
没有什么比客户更重要的事情——要维护老客户的关系。
案例：日航成立子公司亚细亚航空的故事。
老客户比新客户更重要！老客户的口碑会带来新客户，因为新客户不是自己突然间跑过来，新客户是建立在老客户的信任上。天天开发新客户，丢掉老客户，看起来好像是对的，实际是错的！
想尽办法保住你的客户，增加你被利用的价值。建议：
在特殊情况不能营业，如战争、政治立场、目前的新冠疫情等等，不能为客户提供服务时，要维持信息不断的传输给客户。
满足客户订制化要求，客户不能过来，我们就过去，越是特殊情况之下，越要为客户提供更多的服务。
案例：华为重用在动乱、在灾难情况下还守住阵地、保住客户的人；余世维老师自己的经历，台风天抢救淹水的汽车。
三、没有办法增加收入，就要降低成本或转嫁成本。
a. 平均每个公司都浪费了15%~20%的成本或费用；
b. 减少产品线、减少用人、减少分支点/网点；
c.“轻资产”的含义是“要会利用别人的资源”。
在内部经营上要学会降本增效。针对公司的成本，能砍掉的要尽量砍掉：包括场地、人员、管理、运营以及其他费用等等。这样企业才能生存，活下去比什么都重要。
用人和分支点不要太多，培养好干部、调查好市场再增加网点。加盟商是我们的投资方、消费者、促销人。
四、重新思考你自己、干部、员工的价值取向。
a. 老板的价值在思考战略决策、寻找有用资源，还有找钱；
b. 疫情下，干部/员工都要配合公司的政策，包括减薪。
c. 干部/员工怎么保住公司的客户？怎么增加“被利用”的价值？
第四部分
疫情还在持续，余世维老师的一些建言
一、跟内部有关的：整改（调整组织架构、一切简化、出售/购并、募资）。
a、企业变革的狭义定义是“流程再造”（re-engineering），广义定义是“整改”（corporate governance）。
b、流程的基本问题在 ①环节太多 ②链接失效 ③路线重复 ④反馈太慢。
c、整改应从最紧急且又可立即见效的地方先弄。
在提升组织运营效率的方面上下功夫，流程和制度在此过程中尤为关键。以客户为导向，优化企业的运营流程，降低企业内耗，这才能创造更高的组织运营价值，这样才不会耗死在这寒冷的冬天！
二、跟外部有关的：重新思考“产品、定位、营销模式、渠道”。
a、产品再多但没有核心价值，也是没用，何况它还有生命周期（PLC）。
b、定位就是“精准打击”（precision-guided）：客户、质量、技术相匹配。
现在的定位——未来的定位
c、渠道（通路）和物流不是一个概念，虽然有关系。
学会战略聚焦。什么是战略聚焦？在经济下行期首先要做的是为自己做减法，在产品上、在客户上、在业务选择上都需要学会给自己做优化，才能聚焦资源，让企业活下去。
三、O2O 将演变为OMOC（线上 + 移动 + 线下 + 资本）的运营状态。
a、O2O最大的瓶颈是线上与线下之间的互动与合作，但他们常常是各自为政的。
b、线上与线下之间的mobile不是“手机 + 网络”那么单纯，它是站在客户角度思考的“服务系统”。
c、资金永远不够，那么请拟一个“资金与发展的关联表”。
警句：没有钱什么都流（牛）不起来！
有多少资金就干多少事，没有资金就安静点！
四、“瑞幸咖啡”给我们的教训：
a. 企业发展的顺序是“小-稳-强-大-久”，不是一步登天；
b.如果你太想快速暴发，你就会被迫在一路上，预设各个诱捕他人的陷阱。
c. 所有品牌，包括Google和Airbnb，背后都有你看不到的故事，别说他们那强大的数学团队。
瑞幸咖啡美国退市是意外吗？
每一个公司都希望自己能够尽快的长大成长，这个是无可厚非，按照我对企业管理的了解，一个公司的发展分为五个阶段：第一个是：小；第二个是：稳；第三个是：强；第四个是：大；第五个是：久。
小，即有主力产品；稳，即有基本客户；强，即有差异化（核心竞争力）；大，即平均成本下降；久，即品牌。
在国内很多公司，小过来就是大了，中间的稳和强就把他略掉了，很快就会发现跑跑步就摔倒的道理。小孩走路一定是慢慢走的，没有刚开始走几步就可以学会跑的。这个是不可能的事情。
瑞幸咖啡的模式是怎么出来的？先搞流量，流量以后就有了估值，然后就开始准备上市，这成了一个套路。太急切了！瑞幸的关门，中国的企业都要引以为戒的。
隐形冠军（hidden champion）
规模不是很大，在全世界却占有一定的地位，而且它的产品几乎在世界上它就是第一，这样就是隐形冠军。
——全世界去年调查的结果：隐形冠军有2734家，德国一个国家就占了1307家，中国68家，这表示隐形冠军，其实我国并不多。
德国能够有1000多家，人口八千万左右，面积相当于中国的四川，就能做到这样。
最后，余博士给大家的建议——
★ 这两年不要多元化，不要到处搞投资；
★ 现金为王，不要把钱借出去；
★ 任何生意，不要随便地关掉，丢掉客户的损失无法挽回；
★ 注意国家政策动向，紧跟国家政策动向；
★ 经济景气越不好，越要想到有新的机会，注意轻资产，不要轻易投钱；
★ 先活下去，活下来就赚到了；
★ 计划周期要缩短，每三年要停下扩张，谨慎思考产品战略和经营战略。
演讲之后精彩的答疑环节，余世维博士针对大家的疑问当场剖析解答，为大家梳理应对之策。
余世维老师的精彩分享，企业家学员们深受启发。大家对传统模式的创新机会、如何总结和预防企业的危机、疫情后如何调整自己的内部和外部等诸多问题有了深刻的见解与思考。
“新道论坛”是由广鉴学院主办的分享性高端讲坛，秉承“让创新引领未来，引全球激荡中华，以科技升华企业”的宗旨，不定期邀请国内外知名学者，就国际趋势、传统再造、创新发展等方面提供具有未来面向和全球面向的新知新言。截止目前，论坛已经举办20届，往届参加嘉宾有姚景源、王德峰、郁喆隽、熊向清、兰彦岭等知名专家人士。
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